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激勵(lì)一線醫(yī)療器械銷售三大法寶

時(shí)間:2016年05月04日 信息來源:湘智離心機(jī) 字體: 打印此頁

    很多企業(yè)交流時(shí)經(jīng)常聽到抱怨:“現(xiàn)在的年輕人真難管,一不高興,工作扔下就走人了,招人還很困難,好不容易招來幾個(gè)新人,剛剛熟悉業(yè)務(wù)情況,沒過幾天招呼也不打就自動(dòng)離職了,真不知該怎么辦?”的確,環(huán)境變了。以前這些醫(yī)療器械企業(yè)隨便發(fā)個(gè)招聘信息,馬上涌來黑壓壓的一群人應(yīng)聘,企業(yè)根本不愁工作沒人干,業(yè)務(wù)沒人跑。而現(xiàn)在,這些一線員工有了更多的就業(yè)機(jī)會(huì),他們開始選擇、比較,哪一家企業(yè)更有吸引力?如果企業(yè)想要吸引并留住優(yōu)秀的一線員工,就要認(rèn)真思考如何激勵(lì)他們?


    首先需要尊重員工


    過去企業(yè)更多考慮如何尊重管理人員,對(duì)一線銷售人員考慮不足。曾經(jīng)碰到過一家企業(yè),他們很頭痛員工的流失率居高不下,一直不得要領(lǐng),調(diào)查后發(fā)現(xiàn)員工離職最大的原因是以罰代管的制度。他們?cè)谕饷嬲铱蛻?、談單子,本身承?dān)了很重的任務(wù)量。一旦稍有懈怠,業(yè)績(jī)不好救會(huì)被管理人員粗暴的呵斥和隨意的罰款。在這種環(huán)境下,員工根本沒有受尊重的感覺,更談不上工作熱情了,一旦有其他企業(yè)做得稍好一點(diǎn)馬上走人。


    很多企業(yè)認(rèn)為這樣做可以節(jié)省成本,其實(shí)仔細(xì)算一下這樣成本更高,比如招聘成本增加、員工士氣低落導(dǎo)致成績(jī)低下,公司氛圍和團(tuán)隊(duì)向心力弱化等。


    日本企業(yè)在這方面值得我們學(xué)習(xí)。比如他們的生產(chǎn)企業(yè),工作服、食堂的統(tǒng)一,干凈整潔的工作環(huán)境,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的彬彬有禮,與管理人員一起享受有薪假期,優(yōu)秀員工有機(jī)會(huì)與最高領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐等等,雖然日本企業(yè)的薪資水平在中國(guó)并不具有明顯優(yōu)勢(shì),但他們的人員流失率卻很低。


    其次是培養(yǎng)認(rèn)同感


    無論是小孩還是成人都需要被肯定,但是很多人卻忽視這一點(diǎn)。比如小孩子好不容易畫了一張畫或做了一個(gè)手工,跑過來給家長(zhǎng)或老師看,家長(zhǎng)或老師揮揮手說:“到一邊去,沒看我正忙著嗎?”,幾次之后,這個(gè)小孩肯定不會(huì)再給他們看了,甚至畫畫或做手工的興趣都沒有了,他這樣做并不需要家長(zhǎng)或老師給予他什么物資獎(jiǎng)勵(lì),而是想得到肯定:“你做得真棒!”


    同樣的,員工也需要這樣的肯定,哪怕是一句話,拍一下肩膀,他都感覺自己的價(jià)值得到了別人/上司的認(rèn)同,工作會(huì)更有干勁。日本企業(yè)普遍實(shí)行的提案改善制度其實(shí)并不是真的想靠此帶給企業(yè)多大效益,效益高低更多還是取決于經(jīng)營(yíng)管理層,而是想用這種方式調(diào)動(dòng)員工參與管理的熱情,讓他們獲得公司的認(rèn)可:“你不是一個(gè)可有可無的人,你的知識(shí)和技能能夠?qū)居兴暙I(xiàn)!”



    最后是建立公平有效的激勵(lì)機(jī)制


    領(lǐng)導(dǎo)者要做到以身作則,公平公正對(duì)待下屬,物資激勵(lì)等獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)要透明、科學(xué)合理,長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)相結(jié)合。 最簡(jiǎn)單的例子就是看我們國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè),很多喜歡采取計(jì)件工資制,認(rèn)為這樣公平合理,多干多得,管理也簡(jiǎn)單。其實(shí)不然,計(jì)件單價(jià)很難定得公平合理,單價(jià)高的搶著干,單價(jià)低的沒人干,每人只顧自己,不管別人,給相互協(xié)作造成很大困難,更重要的是,員工覺得自己是臨時(shí)工,干一天活掙一天錢,哪天生病了或有事請(qǐng)假,則分文沒有,生活沒有穩(wěn)定感,對(duì)企業(yè)也沒有什么感情,只要聽說哪里能多掙幾塊錢立馬走人。


    所以企業(yè)需要重新考慮一線員工的薪酬體系,加入長(zhǎng)期激勵(lì)因素,比如固定的崗位工資,隨著工作年限的增長(zhǎng)、技能的提高、業(yè)績(jī)表現(xiàn)好等不斷加薪,乃至?xí)x升,用好的職業(yè)發(fā)展來吸引和留住核心員工。日本企業(yè)的員工忠誠(chéng)度很高很大程度上就是與他們的終身就業(yè)制和年功工資體系有關(guān)系。醫(yī)療器械銷售人員雖然與工廠里從事生產(chǎn)的員工工作性質(zhì)和方式不同,但對(duì)這些尊重、體諒、歸屬感也同樣充滿期待。


    所以隨著就業(yè)環(huán)境的改變,企業(yè)要想吸引和留住那些核心的一線員工,就需要轉(zhuǎn)變激勵(lì)方式,將過去只用于管理人員的激勵(lì)機(jī)制下沉到一線員工身上,讓他們確實(shí)感受到受尊重、被認(rèn)同,有合理報(bào)酬及好的職業(yè)發(fā)展。


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